5 étapes pour réussir sa stratégie marketing B2B ?

Identifier et analyser sa cible

Toute stratégie de marketing (BtoB) doit être entièrement adaptée à la cible de l’entreprise. Pour ce faire, il faut bien connaitre sa cible et comprendre son comportement. Alors, commencez par identifier qui sont exactement vos prospects et vos clients. Analysez leur comportement, leurs habitudes, et leurs caractéristiques.

Segmentez la cible pour dégager les différents profils qui composent votre clientèle. Chaque profil regroupe un ensemble de clients qui ont des comportements et des besoins similaires. Focalisez-vous sur les profils de clients les plus à même de porter de l’intérêt à vos produits.

Vous devez connaitre et comprendre les motivations et les problématiques de chaque type de clients. Il s’agit de découvrir ce qui pousse chaque type d’acheteurs à l’achat et d’identifier ses besoins. Cela vous permet de rédiger et de diffuser des messages personnalisés pour augmenter vos chances d’attirer les clients.

La connaissance de votre cible vous permet aussi de produire des contenus pertinents et faciles à comprendre. Elle permet également de proposer des services ou des produits plus susceptibles de plaire aux clients.

De plus, renseignez-vous sur les sources d’information de votre clientèle. Il existe certainement des canaux par lesquels elle préfère s’informer. Cherchez à savoir par quels moyens vous pouvez communiquer avec votre cible efficacement. Identifiez tous les facteurs qui peuvent influencer le comportement des acheteurs.

Proposer des contenus pertinents à forte valeur ajoutée

Pour attirer les prospects et les clients, et fidéliser les leads, il importe de publier régulièrement du contenu. Toutefois, le plus important est de veiller à ce que les contenus soient engageants. Ces derniers doivent donc être pertinents et apporter une plus-value aux lecteurs. Pour ce faire, il est recommandé de chercher à connaitre les attentes de votre cible afin de s’axer sur les thématiques qui l’intéressent.

Définissez une charte éditoriale afin de toujours savoir exactement dans quelle tonalité aborder les thèmes. Proposez à la fois des contenus ciblés et généralistes. Néanmoins, personnalisez toujours les articles que vous publiez afin qu’ils diffèrent de ceux de la concurrence. N’hésitez pas à ajouter des chiffres pour étayer vos articles.

Optimisez la diffusion de ces derniers en ajoutant des liens de tout genre, de façon modérée. Proposez aussi des contenus vidéo attractifs en misant sur la qualité des images. Variez la typologie de vos contenus : infographies, long format, séries, etc. Orientez-vous sur des thèmes tendance en analysant les publications de la concurrence. Misez sur la créativité et variez les formats.

Les contenus doivent également être bien structurés, avec des titres accrocheurs. Rendez-les plus attractifs en y insérant des visuels créatifs. Enfin, respectez le responsive design en proposant des contenus dont l’affichage s’adapte aussi bien au mobile qu’à la tablette et au PC.

Soigner son image de marque

Pour réussir sa stratégie de marketing BtoB, il faut mener des actions concrètes visant à améliorer son image de marque. Une bonne image de marque permet à l’entreprise d’être crédible auprès des autres entreprises qui constituent ses clients. Elle attire l’attention des prospects ou des cibles en leur communiquant un regard positif sur votre entreprise. Elle transmet vos valeurs à votre audience. Une image de marque soignée permet de fidéliser ses clients, d’acquérir de la notoriété, et d’augmenter les ventes.

Pour soigner votre image de marque, construisez-vous une identité bien définie et propre à vous. Pour ce faire, identifiez les points qui vous différencient de la concurrence afin de les mettre en avant. Adoptez un logo original, une charte graphique et un slogan (éventuellement) qui correspondent à vos valeurs.

De plus, proposez des contenus de qualité qui sont ciblés et éducatifs. Ceci permet de montrer votre expertise dans un domaine précis. Montrez vos réalisations sur les différents canaux sur lesquels vous êtes présent.

Communiquer davantage avec ses clients

Pour une stratégie de marketing BtoB réussie, il faut aussi miser sur les relations clients. Vous ne devez pas oublier que les entreprises avec lesquelles vous travaillez sont composées d’êtres humains. Ces derniers ont besoin de sentir que vous êtes à l’écoute de leurs besoins et que vous tenez compte de leurs recommandations. Plus vous communiquez avec la clientèle, plus vous améliorez vos relations clients et augmentez le taux de fidélisation. Ceci permet à long terme d’obtenir de bons avis client.

Pour établir de bonnes relations avec les clients, les échanges doivent être conviviaux, tout en restant professionnels. Évitez les messages trop impersonnels, rationnels ou robotiques. Étudiez chaque profil de clients afin de lui répondre de manière personnalisée. Répondez de façon courtoise et professionnelle à tous les messages, même les moins positifs. Prenez en compte les éventuelles plaintes des entreprises pour vous améliorer.

Votre service client doit donc être fonctionnel, dynamique et disponible tous les jours. De plus, assurez une bonne expérience utilisateur à vos clients tout au long du processus d’achat. Offrez-leur également un service après-vente de qualité en répondant en temps réel à toutes leurs préoccupations.

Être présent partout où se trouve sa cible

En dehors de votre site vitrine, vous devez être présent sur les différentes plateformes où se trouve votre cible. Pour ce faire, vous devez connaitre les habitudes de vos clients. Demandez-vous où votre audience recherche ses produits et services. Multipliez les canaux sur lesquels vous êtes présent et rejoignez votre clientèle cible sur les réseaux sociaux. Tenez un blog sur lequel vous publierez régulièrement des articles, pour augmenter la visibilité sur votre site Web.

Par ailleurs, vous devez veiller à produire les contenus en fonction du canal de communication. Par exemple, les contenus destinés à un blog n’auront pas les mêmes caractéristiques que ceux destinés à un réseau social. Certains contenus seront plus textuels, tandis que d’autres seront plus axés sur les images.

Pour finir, la présence sur le Web représente un investissement financier et demande du temps. Le plus judicieux pour réaliser des économies et être efficace est de cibler les canaux. Soyez présent uniquement là où votre cible se trouve.