E-commerce

Améliorez vos ventes grâce à la relance de panier abandonné

Il est difficile de déterminer avec précision la raison pour laquelle un client ne finalise pas son achat. Mais si vous enregistrez un taux de paniers abandonnés très élevé, il peut être intéressant de repenser votre stratégie de vente et de mettre en place la relance de panier abandonné.

relance-panier

L’abandon de panier est le fait pour un visiteur de quitter votre site e-commerce sans avoir finalisé sa commande bien qu’il ait ajouté un ou plusieurs produits à son panier. Ce dernier ne revient plus acheter les produits réservés et donc vous ne réalisez pas les ventes espérées. Plusieurs raisons peuvent justifier cela :

  • Les prix sont trop élevés
  • Les options de paiement sont limitées ou pas assez variées
  • Le visuel de la page de paiement n’inspire pas confiance
  • Les frais de livraison sont trop élevés
  • La page met trop de temps à charger
  • Il y a des frais supplémentaires du type frais de douane qui n’étaient pas mentionnés
  • Le service client n’est pas accessible
  • Il faut obligatoirement créer un compte avant de faire un achat

Pourquoi relancer les paniers abandonnés ?

Comme son nom l’indique, la relance de paniers abandonnés consiste à relancer les visiteurs de votre site e-commerce qui ne sont pas allés au bout de leur achat. Elle vise ainsi à réduire le taux de paniers abandonnés et par conséquent améliorer le taux de conversion de votre boutique en ligne.

Selon les différentes études réalisées sur ce sujet, il en ressort qu’entre la moitié et les trois quarts des internautes abandonnent leurs paniers sans avoir procédé au paiement. Face à ce fléau de la vente en ligne, la relance de panier abandonné est une solution efficace.

Une relance client performante

La relance de panier abandonné est une technique marketing très puissante puisqu’elle cible des prospects qui ont déjà montré un certain engagement : ils se sont rendus sur votre site et ont ajouté au moins un produit à leur panier. De ce fait, la chance de convertir est beaucoup plus importante que lors d’une première visite. Une étude de SaleCycle nous montre que :

  • 44,1 % soit près de la moitié des mails de relance sont ouverts.
  • 11,6 % des mails de relance de panier abandonné obtiennent un clic.
  • 29,9% soit près d’un tiers des clics sur un mail de relance conduisent à un achat sur une boutique en ligne.

Moins de dépenses pour plus de ventes

Relancer un ancien client coûte 5 à 10 fois moins cher qu’acquérir un nouveau client. Même si la relance de panier abandonné ne cible pas des clients, elle cible les prospects les plus proches des clients. Ceux-ci ont généralement laissé des coordonnées qui permettent de les recontacter. Cela prend moins de temps et s’avère moins coûteux.

Mettre en place une relance de panier abandonnée par e-mail

L’emailing est la technique la plus utilisée par les marchands en ligne pour relancer des paniers abandonnés. Si votre client a créé un compte ou s’il vous a donné son e-mail et a accepté de recevoir des e-mails commerciaux de votre part, vous pouvez alors utiliser le marketing automation.

Le taux de conversion des mails de relance varie entre 5 % et 35 % selon la qualité des scénarios. Dans tous les cas, il est recommandé d’envoyer le premier mail environ 30 minutes après l’abandon de panier et de ne pas envoyer plus de 3 mails de relance. De nombreux exemples de mail sont disponibles et pourront vous aider à rédiger votre relance personnalisé en fonction de votre cible.

Pour que vos emails de relance soit efficace, proposer un petit bonus au moment de la relance est un moyen très efficace pour améliorer votre taux de conversion. Vous pouvez également lui proposer par exemple un code de réduction valable sur son prochain achat, des produits similaires qui sont en promotion, lui offrir les frais de port, etc. L’idée est de ne pas le relancer sans qu’il y ait quelque chose à gagner pour le client pour obtenir une réponse favorable.

Les autres techniques de relance de panier abandonné

Il n’est pas toujours évident d’obtenir les adresses e-mail de vos prospects. C’est pourquoi beaucoup de e-commerçants associent à l’e-mailing d’autres techniques de relance de panier abandonné :

  • La fenêtre pop-up de sortie : une fenêtre s’affiche automatiquement lorsque le client s’apprête à quitter le site pour lui rappeler qu’il a laissé des produits en attente dans son panier ou pour lui proposer une offre intéressante concernant son achat.
  • Le chat en ligne : proposer au client d’échanger avec un conseiller au moment où il s’apprête à quitter la boutique.
  • Le retargeting : utiliser le reciblage publicitaire ou remarketing pour proposer vos produits à vos prospects partout où ils se trouvent.
  • La relance téléphonique : les appels téléphoniques sont à utiliser selon le type de produit que vend votre entreprise, par exemple si vous proposez un service complexe, qui nécessite un devis ou qui soulève des questions.

Bien sûr, il faut une bonne organisation et surtout adopter de bonnes pratiques pour mener des campagnes de relance de panier abandonné performantes. L’agence Beyonds peut vous accompagner pour déployer une stratégie de relance panier efficace et améliorer vos ventes.

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